Analog oder digital, rational oder emotional, proaktiv oder reaktiv – Bei der Gestaltung effektiver Werbemaßnahmen gibt es endlose Herangehensweisen. Zwei Marketingformen, die sich bewährt haben, sind das sog. Push- und Pull Marketing. Interessanterweise könnten die beiden Formen in ihrer Methodik kaum unterschiedlicher sein und erzielen dabei doch in Kombination die besten Erfolge. In unserem Beitrag erfahren Sie, worin sich Push- und Pull Marketing unterscheiden, welche Vor- und Nachteile sie mit sich bringen und welche Marketingform für Sie und Ihr Unternehmen besonders geeignet ist.
Inhaltsverzeichnis
Push und Pull Marketing: Definition und Unterschiede
Vor- und Nachteile von Push- und Pull-Marketing
Welcher Kanal wird für welche Strategie verwendet?
Push- und Pull Marketing im B2C und B2B
Push und Pull Marketing: Definition und Unterschiede
Beim Push- und Pull Marketing handelt es sich um zwei verschiedene Marketingformen, die sich in ihrer Vorgehensweise deutlich unterscheiden:
Beim Push Marketing werden Werbemaßnahmen aktiv und “ungefragt” nach außen getragen. Klassische Beispiele hierfür sind Radio- oder Katalogwerbung, Postwurfsendungen oder Flyer. Push Marketing kann auch online in Form von Bannern, Google-Anzeigen oder Newslettern erfolgen. Ausgangspunkt aller Maßnahmen ist, dass potenzielle Kund:innen Werbung für ein Produkt erhalten, ohne zuvor Interesse daran geäußert zu haben. Sie stehen demnach ganz am Anfang ihrer Customer Journey und befinden sich in der sogenannten “Awareness”-Phase, in der ihre Aufmerksamkeit erst noch geweckt werden muss.
Beim Pull Marketing nutzen Unternehmen Analysetools, um Einsicht in das Such- und Kaufverhalten ihrer Zielgruppe zu erhalten. Auf Basis dieser Daten erstellen sie Content und Werbemaßnahmen, die diejenigen Personen ansprechen sollen, die bereits Interesse an den Produkten oder verwandten Themen gezeigt haben. Diese befinden sich in der “Consideration”- Phase ihrer Customer Journey und sollen durch personalisierte Ads und wertvolle Inhalte überzeugt werden. Gängige Beispiele hierfür sind Social-Media-Kampagnen, informative Landingpages oder personalisierte Angebote.
Zum besseren Verständnis haben wir hier eine Übersicht über die beiden Marketingstrategien und ihre Unterschiede zusammengestellt:
Vor- und Nachteile von Push- und Pull-Marketing
Beim Push Marketing ist der wohl offensichtlichste Nachteil der hohe Streuverlust, da die Werbemaßnahmen zwangsläufig auch Personen erreichen, die keinerlei Interesse und damit Kaufbereitschaft aufzeigen. Hinzu kommt, dass das Auswerten der Maßnahmen sehr schwer und ungenau ist. Weiterhin sind Unternehmen oftmals abhängig von “Zwischenhändler:innen”, die sich um das Ausspielen und Platzieren der Werbemaßnahmen kümmern.
Vorteilhaft an Push-Maßnahmen sind hingegen die allgemeine Steigerung der Markenbekanntheit und im besten Fall die Verbesserung des Unternehmensimages. Zudem stellen sich durch die proaktive Herangehensweise meist auch schnelle Erfolge ein.
Das Pull Marketing wiederum sieht sich mit ganz anderen Herausforderungen konfrontiert. So ist es schwer, noch unbekannte Produkte zu vermarkten, da weniger Kund:innen aktiv danach suchen. Weiterhin sind die Pull-Maßnahmen zeitaufwendiger in der Vorbereitung und Auswertung und zeigen erst verspätete Wirkung.
Dem gegenüber stehen die gering ausfallenden Streuverluste durch die klare Definition der Zielgruppe. Zudem ermöglicht die kontinuierliche Auswertung der Daten die Optimierung der Maßnahmen.
Welche Strategie sinnvoller ist, lässt sich nicht pauschal sagen. Wichtige Faktoren für den Erfolg sind beispielsweise Produkt- oder Unternehmensbekanntheit sowie das Wissen um Onlineäffinität und Onlineverhalten der Zielgruppe. Aus diesem Grund empfiehlt sich für viele Unternehmen eine Kombination aus Push- und Pull-Maßnahmen.
Welcher Kanal wird für welche Strategie verwendet?
Am sinnvollsten ist es, wenn die jeweiligen Maßnahmen der Push- oder Pull Marketingstrategien auf den Kanälen erfolgen, die die Zielgruppe am meisten nutzt.
Da potenzielle Kund:innen in Sachen Push Marketing noch keinerlei Interesse verspüren, müssen die Produkte prominent und attraktiv beworben werden. Hier empfehlen sich zum Beispiel aufmerksamkeitserregende TV- oder Radiowerbung, sinnvolle Platzierung im Einzelhandel oder auch Online-Maßnahmen wie Social-Media- oder Newsletter-Marketing.
Da für sämtliche Pull Marketing Maßnahmen Einsicht in die Interessen der Kund:innen erforderlich ist, handelt es sich hierbei um ein klares Online-Thema. Die wichtigste Grundlage aller Bemühungen bildet die Suchmaschinenoptimierung (SEO) der Website und des Onlineshops. Vor allem im Bereich Content Marketing gibt es hier viele Möglichkeiten, Interessent:innen mit Hilfe von wertvollen Inhalten zu überzeugen. Zudem bietet sich Paid Advertising via Instagram, TikTok, YouTube & Co. an.
Push- und Pull Marketing im B2C und B2B
Auf die Frage, welche Marketing Strategie eher für den B2B- und welche für den B2C-Bereich geeignet ist, gibt es keine eindeutige Antwort.
Lange Zeit herrschte jedoch die Annahme, dass gewerbliche Kund:innen rationaler konsumieren würden, da ihre Einkäufe mit größerer Verantwortung einhergehen. Man ging davon aus, dass emotionalisierende Werbemaßnahmen an ihnen abprallen und sie faktischen und rationalen Angeboten den Vorzug geben würden. Basierend auf dieser Annahme kamen vornehmlich Push Marketing Maßnahmen für B2B-Kund:innen in Frage. Pull Marketing war demnach eher dem B2C-Bereich vorbehalten.
Inzwischen sind sich die meisten Sales- und Marketingteams jedoch einig, dass B2B- und B2C-Kund:innen sehr ähnlich “ticken” und konsumieren, weswegen sich eine individuelle Mischung beider Marketingformen empfiehlt. Im besten Fall arbeiten Vertrieb und Marketing hier eng zusammen, tauschen relevante Unternehmens- und Kund:innendaten aus und nutzen “rationale” wie auch “emotionale” Maßnahmen, um Aufmerksamkeit zu wecken und Interessent:innen zu überzeugen.
Falls Sie sich fragen, welche Push- und Pull Marketingstrategien der richtige Weg für Ihr Unternehmen sind, stehen wir Ihnen mit Rat und Tat zur Seite. Vereinbaren Sie jetzt einen unverbindlichen Termin mit unseren Marketing-Expert:innen und lassen Sie uns gemeinsam herausfinden, welche Kanäle und Methoden die richtigen für Ihre Zielgruppe sind. Wir freuen uns auf Sie!
Digitales Marketing ist bereits seit über 10 Jahren das berufliche Zuhause von Michael. Als Spezialist in Sachen SEO, Lead Generierung, Marketing Automation, Hubspot und Web Tracking kann er unsere Kund*innen umfassend beraten und einen guten Überblick über die verschiedenen Möglichkeiten zum Erreichen ihrer Marketingziele bieten.